半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

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12月，林清轩的上市又有新动作了。

今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。
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说实话，这家公司身上的“戏”不少：
创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。
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林清轩到底啥来头？
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" R; z4 q: _9 L6 `" @时间拨回到 2003 年。
; C+ F8 |2 u/ l+ }东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。

$ b* m: R$ H, w% G& Z' K& {6 X, o) o最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。

9 n) U7 \" Z6 l" Z% s, K- n转折点发生在 2012 年福建永安。
) v# D! h" s* E( j" q一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。
9 f' \. d) t+ p, O3 j, E! [7 B8 Q. i
! R! X& d& [. _. _7 I9 L于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”
( Q. L; a/ z# Q9 z7 N; n9 [( U4 t5 s
; o% ]( P  l5 v  y2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。

$ B0 ?. N  I" B7 [; W. H根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。

0 n- m( W+ m( X6 w& p* T从线下卖货到直播自救
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林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。
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绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
- \( Z1 [& F" v) y: ~- a那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。

  D& P# W: X* f1 L为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
* k2 N. d1 L) @4 w- ~而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。

& B& G% ^8 C% }1 {) c4 i收入也确实涨得快：

* L) ]3 L8 U% H! g2022 年 6.9 亿

2024 年 12.1 亿

/ b2 O& J9 i" x* T2025 上半年单半年就干到 10.5 亿
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. \0 ?+ x  R* \* v, h6 _$ S8 n利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。

+ l* d" b/ u% e! K* a# {) Y+ k“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点
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你要说它贵，确实贵。
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9 t7 I% r5 U2 R$ o& ~旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。

而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。

但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
) |) N" N9 `* D1 m; x1 N6 j. }! D这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。

, L) R) q  W6 K7 H5 S不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
3 |  Q- \' U+ i) P& G0 |2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。
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" \  j+ K6 u, r$ W2 k( f8 `孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
' m4 X3 j, k, [: [. H' w香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。

高端故事好听，但护城河有点薄
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/ `9 h% s8 u9 f, n林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。

但看花了多少钱，故事就没那么硬了。
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三年研发费用：

6 C) Q& |) }1 u  t2022：2110 万

) ^5 P. c0 V! i2 O2023：1970 万
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8 ^3 M6 C' ~- u* X- U: ~2024：3040 万

( F7 F! w7 X% N' p三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。

' @8 X3 O3 M" R$ p% V# w% ?行业对比：
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珀莱雅研发 2.1 亿
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上美 1.8 亿

欧莱雅一年砸 100 亿
这量级不是一个档次。

2 I/ {' A# e, `% H4 Z! W反过来看营销费用，那是真舍得砸：
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三年推广费：
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2022：2.08 亿
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2023：1.87 亿
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2024：3.65 亿
三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。

* f5 H) j: z  G* D如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。
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更夸张的是 2025 上半年：
6 E- T+ X& _) v5 }  h) D& j销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。

7 a! [$ r& v  x  O$ @* S也难怪会有人说：
# E! M8 y; z7 t“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”
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江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人