半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

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12月，林清轩的上市又有新动作了。
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6 V# t* K0 |+ S+ l今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。
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说实话，这家公司身上的“戏”不少：
创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。
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! O4 j* u% U4 B4 v3 Q) w林清轩到底啥来头？
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2 k! u. ?* O) r; j& w+ i时间拨回到 2003 年。
东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。
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, c+ n% ?. z( `1 n) H/ }, ]! ~最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。

转折点发生在 2012 年福建永安。
一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。
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* _) U/ N% t( ]/ m0 T3 [于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”

2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。

# m4 @7 j3 w3 b$ o0 l& y根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。
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从线下卖货到直播自救
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4 Q- L+ X% B/ B9 [) r2 m' q林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
+ j% M* @4 G8 n1 E# ^! h4 j孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。
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" T4 Z7 e! I# e$ F绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
" ~  B( s1 p2 s9 b0 F$ P那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。
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为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
3 U/ D5 p. v+ I' u: j! [2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。
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5 x% g/ G- ?# j( Y& [) Y" D收入也确实涨得快：

" U* z" J* H7 }- G& I2022 年 6.9 亿
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; A0 `  ^( @! Y" k9 s/ m2024 年 12.1 亿

# g1 M6 Y* E% n/ X6 Z' T2 q  a- l2025 上半年单半年就干到 10.5 亿

, V5 \& l: Z  |; P% j$ P: x利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。

' w  i7 i% w8 z3 o“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点

你要说它贵，确实贵。
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& `" b7 Y' K/ [* h旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
9 t5 z% n7 E3 l$ l! Z3 h* E比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。

而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。

但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。
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4 K" Q3 |* v- L7 i, X4 |. J不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
. ?0 t; {& X5 V% R3 p# T4 `2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
# h; `- ^3 O3 z0 `8 u' k现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。

0 Y& x  s! A( R. o! r9 T/ \8 E孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
7 ?# U2 ]$ k, i, @香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。
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高端故事好听，但护城河有点薄
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: X- o" t  D9 L林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。

但看花了多少钱，故事就没那么硬了。
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三年研发费用：
0 i9 y+ q( e9 ?0 d( m/ L, [( t
2 Z9 b" c, b( T6 g; ]+ E2022：2110 万

2023：1970 万
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2024：3040 万
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三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。
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' w$ T0 h1 V7 H4 |行业对比：

" C6 ^# H' S$ r% w3 Y# d珀莱雅研发 2.1 亿

4 ?2 ^9 a, Q4 m5 P上美 1.8 亿

8 V" `8 T. @: S. q+ v: H2 T/ r. H欧莱雅一年砸 100 亿
) T; }0 I0 r! j+ b这量级不是一个档次。
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. O+ Z% W; y: s# d反过来看营销费用，那是真舍得砸：
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! m7 k3 K! F& C) }( _7 Y: ^0 U三年推广费：

2022：2.08 亿

& U& P- c; h2 V0 r: y: v  r& H# `2023：1.87 亿
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2024：3.65 亿
三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。
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/ ^% L) b5 H$ ?如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。

' B; b+ T# }/ v6 ]更夸张的是 2025 上半年：
销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。

0 u. Y) X7 C; A也难怪会有人说：
“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”

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江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人