老干妈不直播、不吆喝，怎么又把营收做回巅峰了？

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这两年消费市场情绪起起落落，一边是茅台价格下行，一边却是老干妈悄悄回暖。
2 _; x# X  ^$ y$ K4 k2 c$ t两家来自贵州的消费品牌，几乎把当下的市场情绪拿捏得死死的。

" K* v6 _$ D& q2 u0 h- \' J  I根据最新发布的《2025 贵州企业 100 强》，老干妈 2024 年销售额做到 53.91 亿元，已经非常接近它在 2020 年创下的 54.03 亿元历史高点。
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但有意思的是，在所有品牌都忙着搞直播、做达人、抢流量的时候，老干妈几乎什么都没干。

不直播、不折腾社交媒体，抖音、微博、微信基本停更，线上销量主要靠老用户自己复购。
3 |+ K/ U6 V: M! m1 |乍一看，像是“躺平”了。
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5 c+ r' x4 p4 v! [; i# w可真相可能没那么简单。

营收，是怎么一步步回来的？
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7 `8 f1 A# W7 r" l时间拨回到 2020 年，那一年老干妈的收入冲到巅峰。
结果第二年，营收直接下滑了 20%，只剩 42 亿元出头，一时间“国民辣酱不行了”的声音四起。
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) a  C# Z. A1 h) I5 ?, C# S& d但别忘了，那正好是疫情最严重的阶段。
1 I9 k" j( u$ j" {1 ?  v而老干妈一直是 线下渠道为主，线下消费受冲击，它自然躲不过。
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如果横向看看同行，你会发现这并不是老干妈一家在“掉队”。
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比如涪陵榨菜，疫情之后营收增速明显放缓，后来甚至出现了利润下滑。
仲景食品虽然稳步增长，但体量一直不大，利润也跟着原料价格、推广费用起起伏伏。
2 {# y% I4 R% [( q3 R6 C7 d
) B" _9 e; b0 p+ r这些品牌都遇到一个共同的问题：
/ u4 P$ H. d! i; k新品要推，市场要守，但推广费和利润之间很难平衡。

而老干妈这边，反倒几乎听不到什么营销声量。

真“躺平”吗？其实是在悄悄换挡
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2022 年，当外界唱衰最厉害的时候，陶华碧的儿子李妙行出来说过一句话：

收入短暂下滑，完全在预期之内。

# Y- |* D6 j2 |' ~8 F; Z3 Z! Z. ?当时老干妈在干什么？
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三件事：
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调整产品结构
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, X9 ^6 [$ o9 o2 u; L& u5 V0 j升级生产线

重点培育海外市场

; L- j& R) k4 |2 i其实从更早之前，老干妈就经历过一次大调整。
, k8 g$ w3 c) X  z8 w8 m; H) O2014 年陶华碧退居幕后后，为了降成本，一度更换了辣椒产地，结果口味变化引发争议。
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: q4 F. d1 l5 i2019 年她重新回到一线，恢复使用贵州辣椒，同时开启新一轮改革。
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7 o9 l, r  e& u) O: u; K: m9 q2020 年，智能生产线投产，效率大幅提升；
3 l( K$ k* B5 L4 T2 k2022 年，面对成本上涨，老干妈干脆涨价，整体提价 5%—15%。
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- F7 f' P8 t  J  F; N* I0 H, G1 u9 H价格上去了，压力也缓了一口气。

从 2022 年开始，老干妈营收连续三年回升，直到 2024 年基本回到巅峰水平。

( s' i7 x; _9 `/ }哪怕不少消费者在网上说“不是以前那个味了”，
但这并没妨碍老干妈继续把货卖出去。

国内不折腾，转头把生意做到海外
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老干妈不直播，在食品品牌里算是个“异类”。
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8 m1 {1 E, Z  x4 k$ K) C其实它也不是没试过。
* T* z' Y. R* U' \2020—2022 年间，老干妈曾短暂尝试直播，但效果很一般，投入大、转化低，最后索性放弃。
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同行的数据也从侧面印证了这点：
电商渠道增长快，但推广费涨得更快，算下来并不一定划算。

调味品这门生意，本身单价低、毛利看着高，但绝对额并不大。
  x# u6 {: w, R9 {: v7 u9 I平台抽成、达人分成、人力成本一叠加，很容易“忙了半天不赚钱”。
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于是老干妈干脆把重心放到了另一边——出海。

* R* J& }1 C0 @到 2024 年，老干妈已经进入 160 个国家和地区，
7 M% V* x' a' ?. b- H' t2023 年海外市场增速超过 30%。
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' d7 K2 X2 I0 I& P' U7 a在国外，老干妈几乎没有对手。
价格不贵、味道重、用法多，直接成了很多外国人厨房里的“万能酱”。
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拌黄瓜、拌沙拉、抹面包，甚至配冰淇淋。
不少欧美博主、明星，都是它的“自来水”。

" Y) e% e( l+ Z& \, T& d; t& e+ h* ?老干妈，还需要迎合新时代吗？

0 x7 x% t4 R, Q  }2 t9 H, j辣酱这个赛道，其实还远没到“一款产品打天下”的阶段。
这一点，无论是老干妈、仲景，还是更年轻的虎邦，心里都很清楚。
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大家都在扩产品线，只是路径不同。
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4 A; i$ d! U4 W老干妈这些年也一直在推新品，
火锅底料、腐乳、香辣菜，看上去不少，但包装极其相似，不仔细看根本分不清。

问题在于：
不直播、不强推，新品在国内很难被真正看见。
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5 N, T( s' K- }5 o1 {3 b再加上经销商模式偏“走量”，利润薄、现款现货，
一切都要求——销量必须足够大。
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可国内消费者的口味在变：
+ T  z6 g( P7 V' g% w0 h低脂、0 脂、轻负担，成了新的关键词。

' ]2 u  f6 e6 J$ i而老干妈，依然坚定站在“油辣椒”这一侧。
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/ X( R* j4 l: i. V" d& Q; G6 a它没有顺着潮流改配方，也没去打健康概念，
唯一反复强调的，还是那句老话：没科技与狠活。

翠竹清风

老干妈这路子看着慢，其实心里门儿清。别人忙着烧钱换流量，它就老老实实卖酱，线下站稳、海外铺开，钱该回来的时候自然回来。消费降级那几年，反倒是这种不折腾的更扛打。

十里变百里

什么老字号，老字号只要坐那就能有人气，所以很多时候就是这样

鱼天下菜

老干妈是掌握的市场的，也肯定是做过很多调研，他们才敢这样的